CR (Conversion Rate) — процент посетителей, совершивших целевое действие. Формула: CR = (конверсии / посетители) × 100%. Из 1000 визитов 40 заявок — CR 4%. Показатель отвечает на главный вопрос маркетолога: трафик идёт, а деньги где?
Что такое коэффициент конверсии
CR измеряет эффективность связки трафик + посадочная страница. Он не говорит, сколько людей пришло — он говорит, сколько из них сделали то, что вам нужно.
Целевые действия делятся на два уровня:
- Макроконверсии — финальный результат: покупка, оформленный заказ, подписанный договор.
- Микроконверсии — промежуточные шаги: клик по телефону, скачивание КП, добавление в корзину, просмотр прайса, открытие раздела с кейсами.
Большинство маркетологов считают только макроконверсию — и теряют аналитику по всей воронке. Именно микроконверсии показывают, где именно пользователи отваливаются.
Например: 10 000 человек зашли на сайт. 3 000 открыли карточку товара — это 30% микроконверсия. Из них 600 добавили в корзину — 20% на этом шаге. Оформили заказ 90 — 15% с корзины. Итоговый CR по сайту — 0,9%. Узкое место — переход от карточки к корзине.
Как рассчитать CR
Формула одна для любого этапа:
CR = (Количество конверсий / Количество посетителей) × 100%
Считать можно для всего сайта, отдельного лендинга, конкретного источника трафика или шага в воронке. Разберём три типовых расчёта:
| Ситуация | Посетители | Конверсии | CR |
|---|---|---|---|
| Интернет-магазин | 5 000 | 150 покупок | 3% |
| B2B-лендинг | 800 | 10 заявок | 1,25% |
| Email-рассылка | 2 000 кликов | 120 регистраций | 6% |
Важно: CR по источникам трафика почти всегда разный. Органика конвертирует иначе, чем контекст. Контекст — иначе, чем таргет. Считайте CR отдельно для каждого канала — иначе вы лечите среднюю температуру по больнице.
Чем CR отличается от CTR
CTR (Click-Through Rate) — доля пользователей, которые кликнули по объявлению или ссылке. CR — доля тех, кто после клика совершил целевое действие на сайте.
Разрыв между CTR и CR — это и есть проблема. Объявление цепляет, люди кликают. Но сайт не конвертирует — заявок нет. Типичная история: CTR = 8%, а CR = 0,4%.
| Метрика | Что считает | За что отвечает |
|---|---|---|
| CTR | Клики по объявлению / показы | Качество объявления и оффера |
| CR | Целевые действия / посетители | Качество сайта и соответствие ожиданиям |
Высокий CTR при низком CR — сигнал: объявление обещает одно, сайт даёт другое. Несоответствие оффера и посадочной страницы — самая частая причина слива бюджета.
Как отслеживать CR: пять способов
Голые цифры в рекламных кабинетах не дают полной картины. Нужна связка инструментов:
- Яндекс Метрика — настройте цели на каждое ключевое действие: отправка формы, клик по телефону, переход в мессенджер, скачивание файла. Метрика считает CR для каждой цели в разрезе источников.
- Сквозная аналитика (Roistat, Calltouch) — связывает рекламные расходы с реальными продажами в CRM. Видно, какой канал приносит не просто лиды, а деньги.
- Коллтрекинг — фиксирует звонки как конверсии. Без него бизнесы, где значительная часть заявок приходит по телефону, считают CR некорректно — звонки просто не попадают в статистику.
- CRM-система — показывает CR на каждом этапе воронки продаж: от лида до квалификации, от КП до сделки.
- A/B-тесты — единственный способ проверить, как изменение влияет на CR без субъективных оценок.
Типичная ошибка: считать CR только по данным рекламного кабинета. Яндекс Директ и Метрика часто дают разные цифры — из-за разных моделей атрибуции и временных окон.
Какой коэффициент конверсии считается высоким
Нет универсального «хорошего» CR. Он зависит от ниши, типа трафика, устройства, гео и среднего чека. Ориентируйтесь на отраслевые диапазоны:
| Сфера | Средний CR | Хороший CR |
|---|---|---|
| Интернет-магазины | 1–2% | 3–4%+ |
| Услуги (B2C) | 2–4% | 5–6%+ |
| B2B (заявки, КП) | 0,5–1% | 1,5–2%+ |
| Финансы и страхование | 0,5–1,5% | 2–3%+ |
| Образование и курсы | 3–5% | 7–8%+ |
| Подписки и SaaS | 3–7% | 10–15%+ |
Но вот нюанс, который молчат конкуренты: высокий CR не всегда означает рост прибыли. Один реальный сценарий:
- Был CR 2%, средний чек — 15 000 руб., маржа — 40%.
- После агрессивной акции «-50%» CR вырос до 6%.
- Средний чек упал до 7 500 руб., маржа — до 15%.
- Заявок стало в 3 раза больше, денег — в 2 раза меньше.
Всегда смотрите на цепочку: CR → CPA → CAC → ROMI. Рост CR имеет смысл только если при этом растёт прибыль, а не только количество лидов.
Как увеличить коэффициент конверсии
Прежде чем тестировать — найдите, где именно теряются пользователи. Декомпозируйте воронку по этапам и считайте CR на каждом шаге:
| Этап воронки | Количество | CR этапа |
|---|---|---|
| Посетители сайта | 10 000 | — |
| Лиды (заявки) | 800 | 8% (от посетителей) |
| Квалифицированные лиды | 300 | 37,5% (от лидов) |
| Коммерческих предложений | 80 | 26,7% (от квал. лидов) |
| Продажи | 25 | 31,25% (от КП) |
| Повторные покупки | 8 | 32% (от продаж) |
В этом примере узкое место — переход от квалифицированных лидов к КП: всего 26,7%. Именно здесь теряются деньги, а не на уровне сайта. Без декомпозиции воронки это не увидеть.
После локализации проблемы — работайте по направлению:
- Устраните несоответствие оффера. Объявление обещает скидку — покажите её на первом экране лендинга, а не прячьте в футер.
- Ускорьте загрузку. Каждая лишняя секунда загрузки снижает конверсию — по данным Google, задержка в 1–3 секунды увеличивает показатель отказов на 32%. Проверьте PageSpeed Insights.
- Упростите форму. 3 поля конвертируют лучше 7. Имя + телефон + «Отправить» — это рабочий минимум для большинства ниш.
- Добавьте социальные доказательства. Реальные отзывы, кейсы с цифрами, логотипы клиентов — они снимают возражения до того, как пользователь их сформулировал.
- Запустите A/B-тест. Меняйте один элемент за раз — заголовок, CTA, фото, порядок блоков. A/B-тест — наиболее доступный способ проверить гипотезу с реальными данными. Без него рост CR — это догадки.
- Персонализируйте посадочные страницы. Тёплый трафик из ретаргетинга должен попадать на страницу, которая продолжает диалог, а не начинает его с нуля.
Главное о CR
- CR (Conversion Rate) — это процент посетителей, совершивших целевое действие. Считается: (конверсии / посетители) × 100%.
- Считайте CR отдельно для каждого канала, устройства и этапа воронки — общий CR скрывает реальные проблемы.
- Отслеживайте микроконверсии — они показывают узкие места до того, как упадут продажи.
- Рост CR ценен только если растёт ROMI, а не просто количество заявок. Следите за цепочкой CR → CPA → CAC.
- Нормальный CR зависит от ниши: 1–4% для e-commerce, 0,5–2% для B2B, 3–15% для подписок.
- Прежде чем улучшать — декомпозируйте воронку и найдите, на каком этапе теряется больше всего пользователей.