о ремаркетинге и ретаргентинге в сфере b2b

Что такое B2B-ремаркетинг: виды, примеры, советы по настройке

Ремаркетинг применяется как инструмент для увеличения конверсии, повышения количества повторных обращений клиентов и сокращения упущенной выгоды. Если вы до сих пор его не использовали, то стоит задуматься. И вот почему.

К сожалению, конвертация посетителя сайта в покупателя, который впервые знакомится с вашим брендом, не так уж и велика. Особенно в B2B-секторе, где конечная цель, сумма сделки или объем товара намного выше, чем в B2C. Однако такое знакомство или даже первичная конверсия — это почва для возврата потенциального покупателя. И варианты ремаркетинга как раз дают такую возможность.

Он настраивается на базе предшествующих действий: переход по ссылке из поиска или по рекламе на сайт, взаимодействие со страницами ресурса, просмотр определенных категорий товаров, брошенная корзина и т. п. То есть цель в ремаркетинге — B2B-покупатель, который уже знает о вашем бренде, товарах или услугах. И именно здесь использование такого инструмента как никогда важно, ведь цикл конвертации намного длиннее. С помощью него вы можете вернуть внимание потенциального клиента и конвертировать его посещение в фактическую прибыль. 

Что это такое

Ремаркетинг (от англ. remarketing) — это рекламная технология в Google Adwords для удержания внимания потенциального покупателя, который уже взаимодействовал ранее с вашим брендом (заходил на сайт, в мобильное приложение, социальную сеть и т. д.), но не дошел до конверсионной цели.

Для этого используются такие методы ремаркетинга, как пиксели отслеживания или маркетинговые теги. В этом случае установленный на сайте пиксель сохраняет определенную информацию в куки браузера пользователя (его цифровой след)  или же передает эту информацию стороннему сервису. На основе этих данных, когда пользователь посетит сайт, состоящий в рекламной сети, ему будут показаны соответствующие рекламные объявления.

Согласно исследованию, от 95 до 98 % пользователей покидают ресурс до совершения покупки. Технология помогает брендам нацеливать рекламу именно на таких потребителей.

Это отличный инструмент для построения стратегии узнаваемости бренда через напоминание о себе даже после того, как посетитель покинул сайт. Чем чаще вы будете напоминать о себе B2B-клиенту и создавать эффективные объявления, тем выше шанс конверсии.

В чем отличие ремаркетинга от ретаргетинга

Всё просто — разницы практически нет. Это технологии двух рекламных площадок по возврату аудитории: ремаркетинг — Google Adwords, ретаргетинг — Яндекс.Директ. Отличие состоит в том, что первая анализирует поведение каждого отдельного посетителя и на основе этого показываются объявления. Вторая же базируется на заранее заданных маркетологом условиях.

Почему так важно использовать ремаркетинг в рекламе

Маркетологи в своей работе используют множество инструментов для генерации трафика: поисковое продвижение, рекламные площадки, социальные сети. Однако до 96% посетителей не готовы сразу совершать покупку, заключать сделку или делать звонок. И если вы не смогли получить хоть какой-то канал связи с этими 96% потенциальных покупателей (адрес эл. почты, телефон), то без ремаркетинга можно считать, что они упущены.

Ретаргетинг дает возможность маркетологам нацеливать персонализированные рекламные объявления на посетителей, проявивших спрос на продукцию бренда, и возвращать их на сайт, даже если у вас нет ни их телефонов, ни даже Email.

Примеры объявлений, сгенерированных при помощи данной технологии, вы можете часто видеть в таких социальных сетях, как «ВКонтакте», Facebook,  Instagram или YouTube, а также сайтах, которые входят в контекстно-медийную сеть Google и Рекламную Сеть Яндекс.

Это эффективный инструмент проявления повторного интереса B2B-клиента к вашему бренду и его конвертации.

Виды ремаркетинга

Для его внедрения могут применяться разные стратегии и каналы. В их число входит ПС, социальные сети, мобильные приложения, почтовая рассылка и т. д. Выбор этого канала зависит от вашей аудитории, ее предпочтений и ваших целей.

Стандартный ремаркетинг

Это самая распространенная форма ремаркетинга, при которой объявления показываются тем посетителям, которые уже когда-либо посещали ваш ресурс. Для его настройки применяется контекстно-медийная сеть Google, в которую входит более двух миллионов сайтов с охватом в 90% аудитории всего интернета.

Стандартный вариант применяется для пассивного напоминания о своем бренде. Еще один канал, используемый здесь, — социальные сети.

► Пример. Ремаркетинг в Facebook дает возможность рекламодателям показывать объявления клиентам, посетившим сайт, когда те заходит в эту социальную сеть. Для этого на стороне веб-ресурса размещается специальный пиксель отслеживания, который отправляет информацию в Facebook. И пока пользователь залогинен в соц. сети и ищет какую-либо информацию онлайн, данный пиксель отслеживает его действия для дальнейшей генерации рекламных объявлений.

Динамический ремаркетинг

Для гипертаргетированных РК может использоваться метод динамического ремаркетинга. Он заключается в показе целевых объявлений пользователям, которые посетили на сайте конкретную страницу или просмотрели определенный товар. Динамический вариант настраивается на основе сегментов аудитории в Google Analytics.

В этом случае создаются персонализированные контекстные сообщения и изображения, которые повышают релевантность объявления и его шансы на конвертацию.

Пример. Чаще всего такой вариант используется представителями электронной B2B-коммерции (оптовые интернет-магазины, маркетплейсы и т. п.). Пользователь ищет пиломатериалы оптом и зашел на страницу товара «Брус строганный 140х140», но не совершил целевое действие (звонок, заказ). Когда в следующий раз он будет посещать сайты КМС Google или РСЯ, ему будет показываться объявления с данным товаром от данного производителя. Это мотивирует клиента (если он не приобрел товар у другого поставщика) снова перейти на сайт, чтобы довести воронку продаж до конверсии.

Списки поискового ремаркетинга

Также известен как RLSA (Remarketing Lists for Search Ads). С помощью этого метода можно создавать объявления пользователям, которые уже переходили на ваш ресурс и в дальнейшем продолжают обращаться к поисковой системе со схожими ключевыми фразами. В этом случае для показа рекламы используется список ключевых  и стоп-слов.

Также применяются следующие варианты:

  • Корректировка ставок (Bid Only) для посетителей по степеням их интереса и количеству посещений сайта без конверсии.
  • Показ объявлений только аудитории списка ремаркетинга (Target&Bid).
  • Работа с заголовками, текстами и самим предложением, нацеленным именно на B2B-клиента и выгоду для него.

Как вариант, можно также добавить ключи для пользователей, которые уже что-то приобрели на сайте – совершили звонок, заключили сделку. Также под них можно расширять охват ключевых фраз.

Пример. Пользователь перешел на ваш сайт, когда искал систему учета оборота древесины, но не оставил заявку, хотя был заинтересован. Спустя пару дней он снова обращается к поиску в Google или Яндекс и вводит ключевую фразу «система учета оборота древесины». По этой фразе, если она внесена в список ремаркетинга, ему будет показываться объявления с сайта, на который он заходит ранее, но не совершил целевое действие.

Мобильные приложения

Такая функция ремаркетинга в Google Adwords нацелена на пользователей, которые взаимодействовали с продвигаемым мобильным приложением. Например, устанавливали его, совершали какие-то операции и т. п. 

Ремаркетинг на YouTube

Как можно понять из названия, этот вариант направлен на показ рекламных видеообъявлений пользователям, знакомым с вашим брендом, сайтом, продукцией. Также потенциальными клиентами могут быть пользователи, которые заходили на ваш YouTube-канал. Объявления показывают в начале или середине видеороликов. 

E-mail

У Google есть возможность таргетинга по адресам эл. почты. В этом случае РО будут показываться в трех ключевых продуктах Google: Поиск, Gmail и YouTube. Также такая функция есть и у специальных маркетинговых сервисов рассылки.

Для Email-ремаркетинга можно применять такие стратегии:

  1. Показ рекламных объявлений на разных сайтах тем пользователям, которые когда-то получили вашу рассылку и открыли письмо. В этом случае используются сторонние маркетинговые сервисы рассылки, у которых есть функция ремаркетинга.
  2. Показ РО тем, кто посетил сайт без заказа/обращения, перейдя по ссылке в письме. Это наиболее эффективный вариант.
  3. Исключение из таргетинга существующих покупателей для поиска новых.

Какой бы вариант вы ни выбрали, важно предварительно правильно сегментировать потенциальную аудиторию. Только благодаря тщательному анализу вы сможете создать эффективные объявления, которые убедят пользователя совершить звонок, заказ, покупку.

7 полезных советов по ремаркетингу в B2B-секторе

Прикладывайте максимум усилий, чтобы напоминать о своем бренде и продукции потенциальной аудитории в секторе B2B-продаж. Очень важно грамотно настраивать такие таргетированные объявления. Что можно сделать:

1. Тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте

Опытный маркетолог оперирует разными инструментами поиска клиентов и увеличения трафика. В этом случае ремаркетинг используется как поддерживающая стратегия. Поэтому важно проводить тестирование. Анализируйте созданные метрики и цели для измерения эффективности показателей рекламных кампаний. На основе анализа корректируйте применяемые технологии.

2. Цельтесь на недавние лиды

Так получается, что спустя какие-то время клиенты, которые посетили ваш сайт или что-то приобрели, забывают о вас. У них уже другие цели, другие желания. А у вас в руках такой мощный инструмент, как ремаркетинг. Используйте его, чтобы ненавязчиво напоминать о своем бренде. Но цельтесь не на тех пользователей, которые в пару лет назад чем-то интересовались у вас на сайте. Выбирайте в качестве целей свеженьких посетителей – это эффективнее.

3. Но выждите какое-то время

Нет, не стоит бросаться в отчаянии за только что ушедшим с сайта потенциальным клиентом и сразу же напоминать о себе. Подождите, дайте им подумать — пусть решение о покупке или обращении настоится. Тем более, если речь идет о B2B-ремаркетинге.

4. Используйте узкие сегменты

Правильно сегментируйте аудиторию, чтобы объявления, например, показывались только потенциальным клиентам из вашего региона (если вы предлагаете услуги только в одном городе). Это разумнее всего. Отдельно настраивайте условия для тех, кто только посетил ресурс, и тех, кто уже стал клиентом. 

5. Используйте разные стратегии

Используйте для ремаркетинга для только Google или для ретаргетинга Яндекс.Директ. Применяйте другие маркетинговые сервисы, которые предлагают подобные инструменты.

6. Создавайте персональные тексты

Чем индивидуальнее настроено рекламное объявление, тем оно эффективнее. Тексты не должны быть пространными и общими в этом случае. Анализируйте ЦА, выбирайте то, что нужно именно им. Предлагайте индивидуальные условия или выгоду под конкретный сегмент пользователей.

7. Будьте последовательны

Подходите к созданию РО последовательно и рационально. Объявления отражают суть вашего бренда. Выбирайте правильные фразы, стиль, изображения.

Заключение

Если вы еще никогда не использовали ремаркетинг как инструмент повышения конверсии, рекомендуем вам обратить на него внимание. Попробуйте и оцените, сколько покупателей вы упускаете.


Ремаркетинг в Botfaqtor для защиты от ботов

Сервис Botfaqtor применяет технологию ремаркетинга для блокировки ботов и защиты рекламы в Google Adwords от скликивания. Для этого используется скрипт отслеживания, который автоматически заносит ботов в стоп-список из общей аудитории сервиса и персональной блокировки на защищаемом от скликивания сайте. При этом поисковые роботы игнорируются. Таким образом, рекламные объявления в дальнейшем не будут показываться этим “пользователям”. Botfaqtor дает вам возможность экономить бюджет и расходовать его только на настоящих и целевых посетителей.


Об авторе

Аватар

Алёна

Пишу о ботах и кибербезопасности

Просмотреть все сообщения

Добавить комментарий