Клиенты принимают решение о заказе услуги за 3 минуты при прочтении КП, опираясь в том числе на его визуальную составляющую. Поэтому, чтобы маркетолог, директолог или любой другой специалист по трафику мог эффективно продавать услуги, важно уметь составлять продающие коммерческие предложения.
В этой статье мы расскажем, как оформлять такие письма, что нужно в них написать и что включить, как раскрыть болевые точки ЦА. Также мы приведем ключевые моменты, которые важно соблюдать при составлении бизнес-предложений.
Каким бывает КП
КП, или коммерческое предложение, — это бизнес-письмо или оффер на грани рекламы. Его задача заключается в том, чтобы заинтересовать потенциального клиента в приобретении вашей коммерческой услуги по настройке и ведению рекламных кампаний.
При составлении важно сохранить баланс между рекламой своих услуг и умений и предоставлением полезной информации, которая сможет убедить клиента сделать выбор в вашу пользу.
Коммерческое предложение можно разделить на три типа:
- Холодное КП. По сути, спам тем клиентам, которые могли бы быть заинтересованы в ваших услугах, но ранее о вас не знали.
- Теплое КП. Рассчитано на «теплую» аудиторию, которая уже интересовалась вашими работами.
- Горячее КП. Коммерческое письмо с вашими услугами для клиентов, которые напрямую его запросили.
Исходя из этих типов маркетолог и должен оформлять свое КП.
Важные моменты
Чтобы составить эффективное коммерческое предложение на ведение рекламы, обратите внимание на следующие моменты, которые могут сыграть ключевую роль в продаже услуги:
Соблюдайте структуру КП
Придерживайтесь структуры, которую мы указали выше. Пропишите цели и задачи, которые вы готовы решить для данного проекта. Раскройте цены и план работ. Отдельным блоком приведите статистику или графики. В самом конце не забудьте про контакты.
Краткость — сестра таланта
Не разбавляйте ключевые моменты водой. Потенциальный клиент при беглом прочтении должен выцепить направленную для него ключевую информацию.
В коммерческом предложении должно быть не более 7-10 листов или слайдов (с учетом графиков и других изображений).
Составьте персонализированное КП
Если холодные КП можно делать по единому готовому шаблону, то письма, рассчитанные на теплых и горячих клиентов, должны быть наполнены конкретным смыслом, графиками, статистикой. Вам необходимо заранее проанализировать его профиль и написать целевое предложение с анализом прямых конкурентов, сайта, товаров и т. д.
Разработайте дизайн для своего КП
Визуал коммерческого предложения — важная составляющая продающего письма. Пользователи (любые) всегда обращают на него внимание. Вы можете заказать его у дизайнера или создать самостоятельно в бесплатном редакторе или конструкторе с готовыми шаблонами. Например:
- Supa (https://supa.ru/) — есть бесплатный тариф и премиальная подписка.
- Ellty (https://www.ellty.com/ru) — есть бесплатный тариф, но без возможности скачать в PDF. Однако инструмент можно использовать в качестве идей.
- Robotext.io (https://robotext.io/) — генератор КП на базе ИИ. Попроще и с возможностью ускорить составление письма.
Старайтесь создавать визуал в зависимости от направленности коммерческого предложения, поскольку структура и наполнение у них могут отличаться в зависимости от типа.
Отправка КП – это еще не всё
Клиенты принимают решение и отвечают на коммерческое предложение в течение 3-7 дней. Выждите это время. Подготовьтесь заранее к дальнейшим действиям: отвечать на возможные вопросы, разработать подробное предложение под конкретный проект или отправить новое, если клиент не ответил.
Из каких разделов должно состоять коммерческое предложение
В этом руководстве мы обсудим структуру теплого и горячего КП. Оно может состоять из следующих слайдов:
Титульник
Первым в КП должен идти титульный лист с информацией о том, для кого и что вы собираетесь делать. Например: Комплексное продвижение для ООО «Рога и копыта».
О себе – 1-й слайд
Очень кратко рассказываем о себе, своих достижениях, приводим полезные цифры. Например, сколько проектов вы выполнили, каких позиций или количества заявок достигли, являетесь ли инфлюенсером в своей отрасли и т. д. Желательно оформлять не просто текстом, а с визуальными элементами. Если у вас не будет слайда с описанием команды проекта, то можете здесь добавить свое фото.
Общие цели – 2-й слайд
Продолжить коммерческое предложение можно постановкой общих целей, которых вы и потенциальный клиент хотите достичь. Они могут быть краткосрочными и долгосрочными. Например:
Быстрый анализ – 3-й и 4-й слайды
Чтобы убедить клиента сделать выбор в вашу пользу, выполните два ключевых анализа:
1. Анализ ключевой аудитории. Разместите полученные показатели и результаты на третьем слайде КП. Например, какими устройствами чаще всего используются для просмотра той или иной рекламы пользователи с определенными демографическими характеристиками. Если есть возможность, предварительно отправьте бриф и попросите его заполнить.
2. Конкурентный анализ в бизнес-нише клиента. На четвертом слайде приведите статистику по рекламным бюджетам, конверсии и другим показателям прямых конкурентов. Покажите, что можно было бы улучшить в рекламных кампаниях — что клиент упускает сейчас.
Графики и простая статистика оживят коммерческое предложение и сфокусируют внимание на проблеме. Для анализа конкурентов и аудитории, а также сбора статистики вы можете использовать онлайн-инструмент Мои конкуренты, где можно составлять отчеты и просматривать статистику по рекламным бюджетам, конверсии, CTR, демографии целевой аудитории и другим показателям конкурирующих фирм в схожей или аналогичной тематике.
План работ – 5-й слайд
Подробно раскройте в этом пункте свой план работ с поставленными задачами. Например:
Или:
Если мы говорим о коммерческом предложении на ведение рекламы для теплых и горячих клиентов, то данный пункт необходимо конкретизировать под каждый отдельный проект.
Например, заранее указать, что для продвижения Магазина цветов подойдет продвижение на Яндекс Картах, реклама в Директе, VK и приложениях, а также указать, под какие группы страниц будут разрабатываться креативы.
Команда проекта – 6-й слайд
Напишите в КП, кто будет работать над проектом: дизайнеры, директологи, контекстологи, маркетологи, копирайтеры — можно приложить фото, чтобы вас видели и знали, что вы существуете и реальны. Если вы работаете сами на себя, этот пункт можно опустить — достаточно будет первого слайда «О себе».
Цены и сроки – 7-й слайд
Стоимость. В этом пункте расскажите непосредственно о стоимости ваших услуг. Можно указать цену за каждую отдельную задачу или же за весь комплекс работ сразу. Чтобы сделать коммерческое предложение еще более привлекательным, добавьте информацию о скидках.
Прозрачная ценовая политика поможет клиенту понять, сколько будет стоить реализация проекта. Также это даст возможность сравнить ваши предложения с аналогичными на рынке.
Политика цен. Изучите, какие услуги по настройке и ведению контекстной рекламы предлагают ваши конкуренты, какие цены они устанавливают и какие преимущества они выделяют у себя. На основе этого анализа сформулируйте уникальное предложение, которое будет выделять вас на их фоне и сможет заинтересовать клиентов.
Сроки. Клиент должен знать, сколько времени у вас займет выполнение той или иной задачи. Поэтому выделите отдельным пунктом и укажите сроки работ. Можно выполнить в виде таблицы.
Ссылки на отзывы и примеры работ – 8-й слайд
Не оставляйте клиента с «голой информацией». Предоставьте ему возможность ознакомиться с вашим опытом работы над другими проектами. Если у вас есть свой сайт или визитная страничка, где размещены отзывы, дайте ссылку туда.
Поделитесь примерами проектов, в которых вы добились значительных результатов при настройке и ведении контекстной рекламы, привлечения трафика, продвижения и т. д. Вот пример итогового баннера, где наглядно показан результат работ: как удалось увеличить количество достигнутых целей, насколько поднялась конверсия и как снизилась стоимость заявки.
Контакты – 9-й слайд
Чем больше удобных каналов для связи вы оставите, тем лучше. Это могут быть сайт, мессенджеры, номер телефона, страничка в ВК и т. д. Для визуального сопровождения, чтобы на них обратили внимание, добавьте иконки сервисов.
Самое главное
Главное №1. Если клиент на основе КП решил воспользоваться вашими услугами, то при работе над проектом и выполнении поставленных задач следуйте стоимости, срокам и плану, которые вы указали в своем КП. По сути, оно будет считаться вашей офертой.
Главное №2. Если вам в руки попал уже готовый рекламный кабинет с запущенными РК, то проведите аудит отдельно. Не пишите о нем в коммерческом предложении, чтобы не перенасыщать письмо информацией и не нагружать клиента.
